Od czego zacząć, żeby sprzedaż internetowa przynosiła zysk, a nie tylko koszty?
Zanim wydasz pierwszą złotówkę na sklep internetowy, sprawdź, czy w ogóle masz komu sprzedawać. To najczęstszy błąd: firmy najpierw inwestują w platformę, a dopiero potem odkrywają, że rynek już obsługuje konkurencja. Zbadanie rynku i konkurencji, przemyślenie pomysłu na sklep oraz stworzenie biznesplanu i strategii to podstawa, jeśli chcesz osiągnąć sukces.
Sprzedaż internetowa kusi niskimi kosztami startowymi i dostępem do klientów z całego świata. W porównaniu ze sklepem stacjonarnym wydatki na start są znacznie mniejsze, a Twój sklep pracuje całą dobę, siedem dni w tygodniu. Klienci robią zakupy o dowolnej porze, co realnie zwiększa szansę na wzrost sprzedaży.
Zanim zaczniesz sprzedawać, ustal też formalności. W sprzedaży wysyłkowej przychód podatkowy powstaje w dniu wydania rzeczy, nie później niż w dniu wystawienia faktury albo uregulowania należności. Wystawiona faktura skutkuje powstaniem przychodu, nawet jeśli zapłata jeszcze nie wpłynęła. Do tego dochodzi ewidencja sprzedaży, kasa fiskalna, podatek VAT i rejestracja w BDO, czyli bazie danych o produktach i opakowaniach, jeśli sprzedajesz towary, które podlegają tym przepisom.
Zacznij od prostego kroku: wybierz jeden kanał, np. marketplace albo własny sklep, i dopiero gdy zobaczysz pierwsze zamówienia, rozwijaj kolejne. Sprzedaż przez internet jest w Polsce najszybciej rosnącym kanałem dystrybucji, ale zysk pojawia się wtedy, gdy masz powtarzalny proces: od zamówienia, przez płatność i dostawę, po księgowanie.
Jak zaprojektować sklep, żeby klient nie zrezygnował w połowie zakupów?
Kiedy klient wchodzi do twojego sklepu internetowego, decyduje w kilka sekund, czy zostaje, czy zamyka kartę. Nie masz drugiej szansy na pierwsze wrażenie, a w e-commerce ono decyduje o tym, czy koszyk zostanie uzupełniony, czy porzucony. Dlatego strona musi być maksymalnie przyjazna i czytelna, a kwestie takie jak płatności czy dostawa podane na tacy, jak przypomina InPost w swoim poradniku dla sprzedawców.
Jeśli klient musi szukać informacji o kosztach wysyłki albo terminie realizacji, istnieje spore ryzyko, że zrezygnuje z zakupów. Najważniejsze dane umieść w widocznym miejscu, najlepiej od razu przy przycisku zamówienia. Druga sprawa to urządzenia mobilne. Smartfon jest urządzeniem pierwszego wyboru przy zakupach online, a w najmłodszej grupie badanej kupuje przez niego zdecydowana większość osób. Jeśli twoja witryna nie dopasowuje się do ekranu telefonu, tracisz tych klientów, zanim zdążą cokolwiek zobaczyć.
Sam wygląd to jednak dopiero początek. Klient musi czuć, że ma kontrolę nad procesem, dlatego pokazuj mu wyraźnie, na którym etapie składania zamówienia się znajduje. Krótki formularz, bez wymagania zakładania konta, i widoczna od początku całkowita cena z dostawą to podstawa. Z danych Polskich Badania Internetu wynika też, że komunikacja z człowiekiem wciąż ma kluczowe znaczenie, część respondentów preferuje kontakt mailowy, a część rozmowę telefoniczną z konsultantem. Zostaw więc widoczny numer telefonu i adres mailowy, żeby klient mógł szybko dopytać o szczegóły, zamiast szukać ich w regulaminie.
Czy sprzedaż przez smartfon to już konieczność, czy wciąż tylko opcja?
Smartfon przestał być wyborem, a stał się domyślnym punktem startu zakupów. Z badania Polskie Badania Internetu wynika, że urządzeniem pierwszego wyboru przy zakupach online jest smartfon, który umocnił swoją pozycję względem poprzedniej fali badania. W najmłodszej grupie badanej odsetek ten jest jeszcze wyższy. To nie jest już grupa entuzjastów, tylko Twój główny klient.
Jeśli Twój sklep internetowy nie jest zaprojektowany z myślą o małym ekranie, tracisz klienta, zanim zdąży zobaczyć ofertę. Strona, która nie dopasowuje się do urządzenia mobilnego, zmusza do powiększania, przesuwania i frustrującego klikania. W praktyce oznacza to jedno: klient zrezygnuje i pójdzie do konkurencji, która pokaże mu ten sam produkt bez wysiłku. Warto potraktować smartfon nie jako opcję, ale jako podstawowe okno na Twój asortyment, bo to właśnie tam rozgrywa się większość decyzji zakupowych.
Co więcej, zakupy przez telefon to nie tylko przeglądanie. To także naturalne środowisko dla mediów społecznościowych i marketplace’ów, gdzie klient często trafia na Twój produkt przypadkiem. Jeśli proces zamówienia wymaga przełączania się na komputer albo żmudnego wypełniania formularzy, szansa na sfinalizowanie transakcji gwałtownie spada. Wygoda i szybkość to waluta, którą płacisz za uwagę klienta, a mobilna wersja sklepu to minimalny standard, a nie bonus dla zaawansowanych.
Gdzie szukać klientów poza własną stroną i czy media społecznościowe się opłacają?
Zakupy w mediach społecznościowych wciąż są w Polsce niszą. Deklaruje je wciąż niewielka część kupujących, a główną barierą jest zwykłe przyzwyczajenie do klasycznych sklepów online. Nie oznacza to, że social media są bezwartościowe, ale trzeba je traktować jak wizytówkę, a nie kasę fiskalną. O wiele skuteczniejsze są portale aukcyjne i marketplace, bo tam klient już przyszedł z gotowością do zakupu, a Ty nie musisz walczyć o jego uwagę od zera.
Zanim zainwestujesz w płatną reklamę na Facebooku czy Instagramie, upewnij się, że Twój własny sklep internetowy jest do tego gotowy. Znaczna część kupujących korzysta przy zakupach z narzędzi AI, a zdecydowana większość robi to przez smartfon, więc strona, która nie wyświetla się dobrze na małym ekranie, odstraszy klientów zanim obejrzą ofertę. Najpierw zadbaj o czytelną prezentację produktów, jasne informacje o dostawie i płatnościach, a dopiero potem płać za zasięgi. Klient, który trafi na nieprzyjazną stronę, po prostu zrezygnuje, a Twoje pieniądze na marketing pójdą w błoto.
Media społecznościowe mają jednak sens, gdy sprzedajesz rzeczy, które dobrze się prezentują na zdjęciach i wymagają zbudowania zaufania. O ile zakupy w samych social mediach to margines, o tyle są one świetnym miejscem do pokazywania procesu produkcji, opinii zadowolonych klientów czy kulisów firmy. W połączeniu z blogiem firmowym, który odpowiada na pytania klientów, budujesz markę, do której ludzie wracają. Pamiętaj tylko, że to kanał wspierający, a głównym źródłem sprzedaży powinien być Twój sklep i platformy handlowe, gdzie klient nie musi zmieniać swoich nawyków.
Jak mierzyć efektywność sprzedaży internetowej i co poprawiać w pierwszej kolejności?
Mierzysz efektywność sprzedaży internetowej nie po to, żeby mieć ładny raport, tylko żeby wiedzieć, co naprawić. Zacznij od prostego podziału: co dzieje się przed kliknięciem "kup", a co po. Do tego dochodzi strona formalna, czyli podatki i ewidencja, które w e-commerce rządzą się swoimi prawami.
Zanim cokolwiek zmienisz w sklepie, sprawdź, skąd przychodzą klienci i na którym etapie znikają. Analiza danych pokazuje zachowania klientów, preferencje zakupowe i skuteczność marketingu, dzięki czemu dopasujesz ofertę do realnych potrzeb, a nie do własnych przypuszczeń. Kolejność działań ma znaczenie, bo łatwo poprawić coś, co nie jest źródłem problemu.
- Sprawdź, skąd przychodzą klienci i które kanały (social media, marketplace, wyszukiwarka) realnie generują zamówienia, a nie tylko ruch.
- Przejrzyj koszyk i proces płatności na smartfonie, bo to urządzenie pierwszego wyboru przy zakupach online, a strona niedopasowana do mobile odstrasza klientów.
- Porównaj liczbę porzuconych koszyków z liczbą zrealizowanych zamówień i sprawdź, czy klient nie odbija się od niejasnych informacji o dostawie albo płatnościach.
- Zweryfikuj, czy masz pełną ewidencję sprzedaży i czy przychód księgujesz w dniu wydania towaru, a nie w dniu wpływu pieniędzy na konto.
- Ustal, czy ktoś faktycznie odpowiada na pytania klientów mailowo i telefonicznie, bo kontakt z człowiekiem wciąż decyduje o finalizacji zakupu.
Pierwsza poprawka prawie zawsze dotyczy tego, co klient widzi na ekranie smartfona. Zakupy online deklaruje większość badanych, a zdecydowana większość z nich sięga po telefon, więc strona, która nie dopasowuje się do mniejszego ekranu, realnie zmniejsza sprzedaż. Zanim zainwestujesz w nowy marketing, upewnij się, że sam proces zakupu nie odstrasza.
Druga sprawa to podatki, które w sprzedaży wysyłkowej działają inaczej, niż intuicja podpowiada. Przychód powstaje w dniu wydania rzeczy, nie później niż w dniu wystawienia faktury, i nie ma znaczenia, kiedy faktycznie dostaniesz zapłatę. Jeśli wystawiasz fakturę, przychód już jest, więc ewidencja sprzedaży musi być aktualna na bieżąco, a nie od święta.
